Durante a venda de um imóvel, ninguém sabe ao certo por quanto ele será vendido. O corretor tem uma expectativa bem fundamentada com base em pesquisas de mercado, o vendedor sabe o que quer e o comprador sabe quanto quer pagar, mas o preço final sempre favorece o melhor negociador.
Bec, uma mãe da Gold Coast, comprou recentemente sua primeira casa. Ela se apaixonou por ela no instante em que entrou, mas não tinha certeza se estava dentro do seu orçamento, pois estava indo a leilão. Seu preço ideal era de 515 mil dólares e ela foi ao leilão com isso em mente.
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No dia do leilão, havia apenas um outro licitante, que atingiu seu limite em US$ 470.000. Animada, Bec fez lances contra o vendedor, por meio do leiloeiro, até que o preço chegou a US$ 515.000 – claramente o preço mínimo. Mas agora vinha a parte mais crucial do processo de leilão: a negociação.
O leiloeiro ia e vinha entre Bec e o vendedor, enquanto o corretor imobiliário acompanhava Bec, avaliando sua posição e incentivando-a a prosseguir com a compra. À medida que o preço subia, Bec chegou ao seu limite máximo de US$ 530.000, mas o vendedor queria mais. O trabalho em equipe entre o corretor e o leiloeiro foi muito bem-sucedido para o vendedor, e Bec conseguiu um empréstimo de US$ 5.000 com a família e comprou a propriedade por US$ 535.000.
Sem a equipe de negociação, o vendedor provavelmente não teria chegado tão perto do preço ideal, pois Bec não teria se esforçado tanto além do que considerava ideal.
Utilizar os serviços de um agente imobiliário pode facilmente render entre US$ 5.000 e US$ 10.000 a mais pela sua propriedade, simplesmente através da arte da negociação.